『壹』 青番茄，就是那個借書網站，誰知道靠什麼盈利
足不出戶，就可以享用一座現代圖書館，並且不用為此支付一分錢，深圳一家名為青番茄的網站提供這樣的服務：你只需注冊並交納一定的押金，就可以免費借閱圖書。其與眾不同的地方在於，對方將快遞送書上門，並在借閱期滿後上門收書。
青番茄瘋了嗎？幾乎所有聽說或體驗過這家公司服務的人都會問這個問題。
在青番茄之前，已經有一些公司在嘗試建立網上圖書館。2008年，北京出現了一家名為「書飛網」的網站，其口號同樣是「網上租書，免費送取」。只不過，與青番茄對個人免費不同的是，讀者在這家網站借書，需交納70元至1800元不等的會費和押金。
青番茄只收押金，不收會費，是對書飛網模式的顛覆。在青番茄網站注冊後，讀者交納110元押金成為會員，可以借兩本書，借閱時間為14天；交納 210元，可以借4本書，借閱時間為21天，如此類推，最高可交納押金510元，借書10本，時間為56天。還完書之後，可以再借，沒有次數限制。如果不願再借，押金還可退還。
不僅如此，青番茄還對外宣稱，如果讀者想看的書沒有，只要不是太生僻，填一個缺貨登記，工作人員就會去采購，以滿足讀者需求。
青番茄網提供的每一項服務，幾乎都由自己埋單，它不是公益組織，也不是慈善機構，它靠什麼賺錢呢？
寄望企業圖書館
青番茄網的創辦者希望「企業圖書館」成為其主要盈利渠道之一。
在網站首頁，點擊「每企一館」，便可進入一些企業比如中石化、工行等企業的圖書館，頁面的最上面，是對各個企業的介紹。下面則是熱門書籍推薦、名師課程等。
青番茄副總裁張麗娟向南方周末記者介紹，他們向企業收取幾千元到幾萬元不等的年費，幫企業建立一個外包式的網上圖書館，企業員工從這里借書，不再需要交納押金。
「我們是經過深入調研的，並不是心血來潮。」張麗娟說，在決定創業之前，她花了兩年時間做調研，其間發現很多企業都有一個圖書館，這些圖書館有大有小，但大多都處於閑置狀態，「印象最深的是去一家台企的圖書館參觀，門口掛著三把生銹的大鐵鎖，但裡面的藏書卻蔚為壯觀，有三萬多冊，卻都蒙著厚厚一層灰塵。」
在和企業老闆們交流時，張問的第一個問題是，「你想不想你的員工讀書？」得到的回答是百分百的「想」。張麗娟說，這些老闆其實很捨得投入，有的企業開設圖書館時，投入都是幾十甚至上百萬，但後來的效果並不理想，主要原因是圖書類型太窄、更新速度太慢、專業管理人員太少等。
而對那些全國各地都有分公司的大企業而言，這個問題要更嚴重。總部的圖書館往往建得很大，但由於地域分隔，分公司卻無法共享，便只好重復建設。
「如果建立一個公共圖書館，突破地域、公司之間的界限，所有問題便解決了。」發現商機的張麗娟難掩興奮，她將這個想法告訴了另外三位好友，大家一拍即合，決定試一試。
對個人用戶免費的策略，是張麗娟們反復權衡後的決定。之前在互聯網公司浸淫多年的經驗告訴他們，免費才是互聯網時代商業的未來。
在他們的設想中，免費服務必然會吸引用戶，而隨著用戶基數和借閱次數的增加，他們將掌握一個龐大的閱讀趣味資料庫，這個資料庫將直接反映會員的愛好、個性等，加上他們擁有每一位會員准確的線下地址，這將為直投廣告提供「無限想像的空間」。這種通過替代性收入彌補免費成本的模式與谷歌和網路等大公司頗為類似。
瞄準「清新小白領」
與傳統圖書館相比，青番茄提供的簡直是一項難以拒絕的服務——不但將書免費送到家門口，而且，它的圖書更新速度很快，譬如村上春樹的《1Q84》和韓寒的《獨唱團》等書被放在醒目位置。
青番茄快遞給會員的書，不像淘寶、卓越那樣用紙盒或塑料袋包裝，而是裝在一個泛黃的布制環保袋中，袋子上除了青番茄的logo，還印著「精神食糧」 四個淺綠色的大字，大字下面，還有一行小字——「不含農葯，不含防腐劑」。這種新穎的方式，讓一些收到書的讀者感到新鮮。許多人隨手將其拍照，然後發到微博上，惹來粉絲們的關注和圍觀。
這是張麗娟的創意。在她的設想中，青番茄的用戶群是「清新文藝的都市小白領」。
「75後」的張麗娟，笑稱自己是公司的「老人」，因為她所招的員工，基本都是85後。這些年輕人表現出來的創造力，讓公司看起來也頗為「年輕」。比如，會員的等級，被他們劃分為M、L、XL、XXL四種尺碼，分別代表著從低到高的押金數和對應的閱讀許可權；而為了節約采購成本，他們想出了一招，在網站上專門開辟了一個板塊——漂書碼頭。鼓勵讀者將一些不再需要的書寄給青番茄，讓更多人分享，有一位讀者一次性就寄來兩百多本。
一位微博名為「cat是妙媽」的讀者還給網站提建議，將訂單狀態中令人不快的「備貨中」改為「番茄入庫」、「正在摘番茄」、「你的番茄已經在路上啦」等，這種互動，讓青番茄的員工很欣慰。
青番茄鮮明風格引來了一些氣質與之相匹配的廣告主的青睞。張麗娟介紹，他們先期合作的是兩家——宜家和星巴克。在青番茄網站上，宜家將部分商品重新包裝，打上了「閱讀的概念」，通過文案將其營造成從閱讀中衍生出來的、必不可少的生活元素，比如台燈、書架、沙發、靠枕等。星巴克則直接附上了咖啡單，在會員中徵集「喝後感」。
一些風投也嗅到了青番茄身上的潛質，據張麗娟透露，不斷有風投和她接洽，但都被她婉拒了，這其中包括京東商城。張麗娟向南方周末記者解釋，現在青番茄並不缺錢，「缺的是時間」。
張麗娟聲稱從2010年8年上線到現在，將近一年的時間，青番茄的會員已突破了60萬。不過，尷尬的是，為了降低成本，他們的會員僅限於物流便捷的大中城市，目前開通借書服務的有二十餘個城市（會員上網下借閱單後，圖書由會員所在地的倉庫發出）。
物流難題
張麗娟始終不肯透露青番茄至今已經「燒掉」了多少錢。不過，拋開他們自己的投入，光會員押金這一項，數目就很可觀——以每人最低110元計，60萬會員，就有6600萬元。更何況許多會員在借了幾次之後會追加押金。這些押金，雖然隨時可以要求退回，但基本不會發生集中擠兌現象，這也暫時緩解了番茄網的資金難題。
作為一個全新的模式，青番茄能否最終取得成功，現在還不可知。
上文提到的書飛網，創立之初曾宣稱，要在「每個城市做一個20萬冊容量的圖書館」，但三年時間過去了，它的服務范圍仍僅限於北京，並沒有在其他城市開出一家分店——物流是一大難題。雖然其向會員收取一定的會員費，但快遞費則需由自己承擔，這意味著送得越遠，送得次數越多，成本就越大。所以，書飛網對快遞范圍特別規定：目前只提供北京市區五環內以及五環外部分地區的送書服務。
實際上，物流成本高企，已是業內公開的秘密，這也成為整個電子商務企業所面臨的最大瓶頸。無論是京東商城、當當，還是卓越，這些需要自己承擔物流成本的電子商務企業至今盈利之路不無艱辛。
對青番茄來說，這同樣是一個致命難題。青番茄目前採取的解決方式是：部分自建，部分和DHL合作。面對記者對物流成本的追問，張麗娟以涉及合作快遞公司的商業機密為由不願透露。但簡單計算即知，這是一筆巨大的投入——目前的同城快遞單次費用一般在10元左右，以半價計，一個讀者借閱一次，往返快遞費用為10元，60萬讀者借一次，則意味著花掉600萬元。
青番茄現在對讀者承諾的送書時間為3－5天。張麗娟解釋，之所以不承諾當日送達，是因為同城非「當日達」的價格比快件低得多，在她看來，因為一切都是免費的，讀者對送達時間也就沒那麼苛刻，「但以後肯定要努力爭取更快一些。」她說。
在微博上，一些讀者對此大加抱怨。一位用戶名為「棉襖喵喵」新浪微博用戶對青番茄說：我想問問，一個訂單處理要多長時間，我7月1日下的單，到7月8日仍在備貨中，工作人員都是蝸牛嗎？
對青番茄來說，讓盈利模式更為清晰，顯然是當務之急。
記者點開其對外宣傳的「每企一館」，發現各個企業圖書館，除了企業的介紹不一樣之外，其他內容並無任何差別。而企業員工借書動態等，也幾乎都是空白。
一位不願透露姓名的青番茄合作企業高管向記者表示，他很認可青番茄的理念，但如何將美好的理念變成現實，青番茄還有很長的路要走，「僅憑現在的服務項目，還不足以吸引我們掏錢」。